Телефония в продаже онлайн-обучения: чем отличается работа продажника

Услуги и вообще нематериальные товары продавать непросто, но еще сложнее делать это по телефону. Образовательные продукты как раз такие: их нельзя увидеть, а выгоду от их покупки получают спустя недели, месяцы и даже годы. Рассказываем, в чем специфика телефонных продаж образовательных услуг и какими качествами должен обладать менеджер, чтобы успешно продавать онлайн-курсы.

Как продавать онлайн-курсы по телефону

После того как обучающий курс создан и выложен на платформу, можно приступать к реализации маркетинговой стратегии. Обычно на первом этапе разрабатывают сайт или продающий лендинг. Он приведет первых заинтересованных пользователей, вашим менеджерам по продажам необходимо превратить их в клиентов. Обычно те звонят самостоятельно или оставляют заявку на обратный звонок — в виртуальной АТС от New-Tel эта функция называется Call Back.

Если общение происходит в телефонном режиме, менеджер по продажам не сможет воздействовать на звонящего с помощью визуальных средств вроде красочных буклетов или презентаций. Как в таком случае закрыть сделку по продаже онлайн-курса по телефону?

Узнать о реальных потребностях клиента

Не зная реальных ожиданий звонящего, вы не сможете предложить ему оптимальное решение. Наверняка обучающий курс предполагает несколько программ, которые отличаются:

1. стартовым уровнем,
2. количеством часов,
3. наличием обратной связи и другими параметрами.

Беседуя с опытным пользователем, менеджер может использовать профессиональный сленг и демонстрировать, что он «в теме», а новичка такое поведение, наоборот, отпугнет.

Пример. Если пользователь хочет пройти онлайн-курсы ради желанного повышения в должности, но у него мало свободного времени, ему подойдет ускоренный теоретический курс. Тому, кто планирует освоить профессию с нуля и досконально во всем разобраться, необходимо максимально погрузиться в обучение и получить качественную обратную связь.

Быть помощником, а не продавцом

В сфере EdTech нежелательно продавать «в лоб». Менеджер должен вести себя в беседе так, словно к нему обратились за советом. Он помощник, а не агрессивный продажник, которому нужно выполнить план любой ценой. Ему следует быть в мире клиента — без сложных формулировок и с учетом его потребностей.

Пример. Если клиенту подходит месячный курс, а онлайн-занятия проходят в будни с 19:00 до 20:30, можно рассказать об этом так: «У нас вы получите необходимые навыки всего за месяц. Обучаться сможете вечерами после работы, по полтора часа ежедневно, а выходные посвятить отдыху и семье». То есть менеджер по продажам рассказывает об организационных моментах так, чтобы обратить внимание клиента на преимущества выбранного курса.

Не ждать сиюминутных результатов

Выбор онлайн-курса — ответственная задача, поэтому неудивительно, что окончательное решение звонящий принимает после того, как изучит все предложения. Менеджеру по продажам необходимо сделать так, чтобы после завершения телефонного разговора потенциальный клиент не забыл о курсе.

Пример. В ходе разговора можно спросить разрешения и отправить в мессенджер или на электронную почту клиента презентационные материалы об онлайн-курсе. Если клиент уже знаком с ними по лендингу, ему можно отправить бесплатный материал: чек-лист для оценки уровня готовности к обучению, ознакомительный мастер-класс или фрагмент реальной лекции с онлайн-занятия. Виртуальная АТС от New-Tel позволяет пересылать мультимедийные файлы прямо во время разговора благодаря интеграции с большинством CRM и другими полезными сервисами.

Качества менеджера для продаж EdTech-продуктов по телефону

Использует приемы активного слушания. Это поможет изучить потребности клиента и подобрать для него оптимальный онлайн-курс.

Общается грамотно, правильно употребляет термины, принятые в мире продаваемого продукта. Сложно продавать онлайн-курсы и при этом допускать банальные речевые ошибки или некорректно употреблять профессиональные термины.

Умеет отрабатывать возражения. При покупке онлайн-курса многие клиенты сомневаются, ведь оценить их полезность смогут сильно позже. Важно не только отвечать на уже сказанные возражения, но и задавать уточняющие вопросы, чтобы убедиться — возражение действительно закрыто.

Как оценить, насколько успешно менеджер по продажам справляется с запросами потенциальных клиентов, найти и устранить слабые места, а также повысить эффективность продаж в целом? Виртуальная АТС от New-Tel сохраняет записи звонков в архиве для последующего анализа, а лучшие примеры давать прослушивать новичкам в телефонных переговорах. О других возможностях нашей телефонии, которые помогут оптимизировать работу отдела продаж онлайн-курсов, можно узнать у наших менеджеров.