Анализ существующей базы клиентов: 5 проблем и 5 решений

18.08.2021
Виртуальная АТС Полезные советы
Время чтения: 5 минут
Поделиться:

На пути к повышению эффективности бизнеса хороши разные способы. Чтобы узнать, какие клиенты наиболее выгодны компании, необходимо детально изучить существующую клиентскую базу и устранить типичные проблемы.

Разберем ошибки, которые допускают многие начинающие предприниматели.

Вы привлекаете не тех клиентов

В большинстве случаев целевыми посетителями становятся люди, которые увидели ваш номер в рекламе или на сайте, а затем позвонили. Но если менеджеры по продажам обзванивают всех подряд по телефонной базе, ни о какой целевой аудитории не может идти речи. Активными могут оказаться всего 5–10 % базы, они же и принесут большую часть прибыли.

Что делать

Необходимо разработать портрет клиента компании, определить стратегию развития бизнеса и отказаться от идеи «раздуть» клиентскую базу за счет случайных людей – не интересующихся ни компанией, ни ее продуктом. Все усилия нужно сконцентрировать на том, чтобы структурировать базу целевых клиентов и разработать комплекс мероприятий по увеличению их доли.

База клиентов

Актуальная база клиентов – залог успешного бизнеса

Вы слишком мало знаете о клиентах

В некоторых современных компаниях менеджеры до сих пор пользуются не CRM, а… обычными записными книжками, куда заносят о клиентах совсем немного полезной информации. Менеджеру эти сведения кажутся важными, но в масштабах компании их может оказаться слишком мало для анализа клиентской базы.

Что делать

Разработать и внедрить единые стандарты ведения учета клиентов. Вносить в карточку клиента только ту информацию, которая действительно полезна с точки зрения коммуникации и будущих продаж.

Вы не выделяете клиентов, с которыми выгоднее всего работать

Только исправив предыдущие две проблемы, вы вряд ли быстро выйдете на новый уровень эффективности – необходимо тщательно анализировать базу данных, сформированную по новому принципу, причем не разово, а раз в месяц или квартал. Работает принцип «чем чаще, тем лучше»: ситуация на рынке может измениться, а вслед за ней и покупательское поведение, а вам следует знать, в чем нуждаются ваши клиенты, что они ищут.

Что делать

Воспользоваться методами ABC- и XYZ-анализа. Проанализируйте по отдельности клиентов из каждого сегмента, иначе рискуете получить недостоверные данные.

Разделите клиентов на группы в зависимости от объемов заказов и частоты покупок за определенный период времени. По оси ABC распределите клиентов по такому принципу А – крупные, В – средние и С – мелкие. Теперь аналогично по оси XYZ расположите клиентов, которые покупают X – часто, Y – регулярно и Z – изредка. У вас получится таблица, по которой можно отследить, кто покупает часто и помногу, а кто редко и по чуть-чуть.

Результаты группировки позволят разработать стратегию повышения продаж. Например, в группах AX и BX будут клиенты, покупающие часто и помногу. Ориентируйтесь на их поведение и привычки, чтобы увеличить эту группу за счет новых клиентов или клиентов из других групп. А вот под покупателей из группы CZ точно не стоит подстраиваться: их польза для вашего бизнеса минимальная. Оптимально собрать «портфель» из клиентов, которые приносят стабильный и ощутимый доход.

Вы не анализируете повторные продажи

Бизнесу выгодны клиенты, которые покупают два и более раз. Но что вы знаете об этой категории? С какой частотой они совершают повторные покупки? Нормой для молодого бизнеса считается ежегодный прирост повторных покупок на 10–15%, для компаний, которые на рынке более двух лет, – от 25 до 30 %, для зрелых, которые работают более 5–7 лет, повторные покупки приносят до 60 % от выручки. Если вы не узнали свою компанию в этой статистике, используйте возможности для роста.

Что делать

Определите долю клиентов, которые купили только один раз, дважды (перспективные) и более двух раз (постоянные). Так вы поймете, насколько они удовлетворены вашими услугами и готовы обращаться повторно. Также необходимо экономически обосновать, что компании выгодно работать именно с постоянными клиентами – в некоторых нишах быстро наступает выгорание, потому больше прибыли приносят новые клиенты.

Не пользуетесь специализированными инструментами для анализа

Боитесь внедрять новые продукты, не доверяете их результатам, сложно осваиваете современные инструменты анализа – все это может серьезно влиять на прибыль компании. К тому же часто отпугивает необходимость решать много организационных вопросов: найти толковый инструмент, внедрить его, обучить сотрудников работе с ним и т. п.

Что делать

Воспользоваться готовым решением для анализа, встроенным в виртуальную АТС от «Нью-Тел». Инструменты отчетности и аналитики позволят узнать, когда чаще всего звонят ваши клиенты, по каким причинам обычно завершают разговор с оператором, сколько в среднем длится разговор и много других данных, которые помогут не только лучше изучить клиентскую базу, но и оптимизировать бизнес-процессы.

Вайнер Игорь

Вайнер Игорь

Вернуться к списку
Поделиться:

Читайте также:

Нам доверяют:

burgking лого
amocrm лого
b2bfamily лого
beeline лого
rusloto лого
bitrix24 лого
Синергия лого
elama лого
labirint лого
envybox лого
getstar лого
modulbank лого
moidokumenti лого
moysklad лого
mts лого
mtt лого
rt лого
selectel лого
simplit лого
speechanalytics лого
tinkoff лого
ttk лого
u-on лого
westcall лого
wirecrm лого
yandex лого
yclients лого
zebratelecom лого
hh лого
coffee like лого
r-ulybka лого
ivi лого
gpnbonus лого
stoletov лого
banki лого

Остались вопросы? Напишите нам!

Отправляя данную форму, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных

Спасибо за обращение! Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.
Перевели бизнес на удаленку?
Подключите виртуальную АТС!
  • Управляйте на расстоянии
  • Задавайте переадресацию
  • Держите связь
    со всеми сотрудниками
Подключить
Перевели бизнес
на удаленку?
Подключите виртуальную АТС
  • Управляйте на расстоянии
  • Задавайте переадресацию
  • Держите связь
    со всеми сотрудниками
Подключить
Парные номера 8800 и 495
Ограниченная серия парных номеров для бизнеса:
495 777 70 72 495 777 67 33 495 777 57 11
8 800 777 70 72 8 800 777 67 33 8 800 777 57 11
Подобрать
Протестировать
Введите номер своего телефона
После нажатия на кнопку вам поступит звонок.
Отвечать на звонок не нужно.
Отправляя данную форму, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных
Протестировать
введите последние 4 цифры номера входящего звонка
+7 (999) 999
00:60
Отправляя данную форму, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных
Отлично!
Вы прошли процесс подтверждения номера телефона и понимаете как это работает. Теперь Вы можете применить данный метод у себя. Пройдите регистрацию!
Неверный код!
попробуйте еще раз
короткий тест«Подберите подходящий тариф»Вам доступны бонусы и скидка